近来，中国移动凭借资金优势推动大规模固网建设、以低价策略切入市场，不计成本的拼命抢夺低端用户；中国电信主打“城市光网”升级概念，将宽带提速与“高清”IPTV捆绑营销，死守高端人群。为更好的推动“有线宽带”业务发展，我们在各分公司积累经验的基础上，在“有线宽带”基本接入产品提速升级、体验优化的工作推进中，总结了“有线宽带”业务市场营销层面的十个技巧。

      一、送“货”上门，抢夺新建小区市场先机

　　从用户发展的统计数据看，新增电视、宽带用户的来源主要是新建小区的用户，用户在入住以前，开通电视服务、宽带接入业务已成为其基本的需求。针对此类人群，我们可以主动出击，尝试提前对新装用户开展营销，主动送“货”上门。在用户购买新房时，即通过开发商向用户赠送一张有线电视业务（“有线宽带”）的优惠卡，凭此卡办理电视业务即可获赠免费体验一定期限的“有线宽带”业务，“吸引新装用户最先到我们的营业厅办理业务”，可成为当地新增宽带用户发展的“新”渠道。

      二、免费“体验”，激活电视用户潜在宽带需求

　　将“有线宽带”体验营销与电视业务受理、小区互动电视整体转换的工作相结合，积极推动互动电视（高清互动）用户的“有线宽带”体验营销，采用“宽进严出”的原则，紧抓用户喜好“实惠”的心理，给用户很低的试用门槛，并与用户签订“免费测试”的合约，在1—3个月内用户可以无限制的体验“有线宽带”业务，并通过客户服务部门实施后续的跟踪回访，让用户深刻感受“有线宽带”的良好体验、广电网络的优质服务，提升测试用户的订购转化比率。

      三、宽带与电视“紧密捆绑”，打造独特优势的产品组合

　　如何组合产品，发挥多业务间协同发展的效能，是每一个企业产品策略中的重要一环。充分发挥我主营电视业务优势，主打电视+宽带的“组合拳”，针对用户的多元需求，推出一系列的“优惠”措施，很好的打造了我们有别于电信运营商，具备广电网络特色的差异化组合产品套餐，让用户得到了多业务组合的“实惠”，增加了用户的粘性、提升了省公司综合业务的“收益”。

      四、“深耕”网改、“扎根”农村，力拓空白市场用户规模

　　根据调研数据显示，江苏省域范围内宽带业务城市地区的开通率已超过85%，趋于饱和；郊区、县市约为35%、农村地区不足20%，存在较大的发展潜力。通过市场渠道“深耕”城市区域新完成双向网络改造地区用户的宽带业务开通，通过“摆摊设点”、“蹲点死守”将双向网络改造与宽带业务推广紧密结合；可确保该区域的宽带业务发展不低于当地“有线宽带”业务的平均开通比例，获得市场的基本份额。

      五、特殊“优惠”，想方设法延长宽带用户在网时间

　　在现有常态化包月、包年的宽带产品价格体系的基础上尝试“关系定价”的策略，针对一年半、两年、三年用户，设立特定的长期套餐优惠营销措施，通过价格的特惠（如：用户承诺使用三年互动电视业务、可享受宽带300元/年的优惠）或礼品的赠送（如：选择三年期有线宽带套餐，送高清机顶盒），吸引用户选择。在宽带长期套餐的合约期内，还可尝试推出针对宽带用户的电视业务优惠、赠送、宽带产品升级等措施，将原先单一、独立的宽带业务合约转变为综合的多业务整合服务，进一步延长用户在网的时间。

     六、热点营销、吸引眼球，紧抓宽带价格制定的主动权

　　针对春节、暑假等特定节日和假期宽带消费旺季，推出“有线三重大礼迎新春”、“激情E夏”、“城中营业厅周年庆、限时大抢购”、“端午转盘大抽奖”等优惠套餐、“限时抢购”的营销政策，积极促进用户购买；此外，针对假期的学生用户推出三个月暑期短期套餐，切合当地中小学生以及归家度假的外地大学生用户平日上网少（或者不上网）、假期集中上网的需求，获得细分市场用户的良好反馈。

      七、针对性宣传，可有效降低新装用户退网比例

　　在具体的业务营销中，可尝试宣传“大电视”高清直播、7天时移回看、海量影视点播等特色内容，主打“有线宽带，好看的宽带”、“有线宽带，绿色的宽带”、“有线宽带，超强性价比”等市场宣传，锁定关注“大众”需求的“主流”宽带用户人群。并在用户办理业务时，给予“善意”提示，将对网络游戏体验特别在意的重度用户主动“过滤”，“降低”用户的心理预期，反而会使得安装使用后的宽带用户满意度的得到大幅的提升。

      八、跟踪回访，有利宽带用户续费比例的提升

　　通过客户服务部门对新装用户进行回访、满意度调查；通过手机短信、直邮DM等方式向在网用户告知最近的内网服务；对即将到期的用户给予短信的“温馨提醒”，告知便捷的缴费渠道；与已经到期的用户进行电话沟通，给予一定的宽限期，并有针对性的推广特定的优惠套餐，进行挽留，实施“临终关怀”等一批好的做法，增强了业务各阶段与用户的沟通，使得用户的问题得以迅速反馈，反馈的问题得到及时解决，较好的改善了用户体验，可促进宽带续费率的提升。

      九、打包收费，助力多业务协同发展

　　各地在推广电视、宽带业务整合营销的同时，建议用户通过有线电视缴费卡统一扣费，让用户逐渐形成有线电视可提供多种服务、服务间彼此依存、收费统一缴纳的意识，将电视业务与“有线宽带”的费用协同催缴。业务费用一次性打包缴纳，弱化了用户在以往在单一宽带产品续费时，对体验关注和价格比较，大幅降低了宽带业务催缴费的难度，有力的促进了综合业务的协同发展。

      十、叠加营销，紧抓宽带业务推广的良机

　　宽带市场竞争激烈，用户来之不易，业务的发展离不开战略的谋划、市场的开拓，更离不开后端服务环节的支持与配合，每一次为用户服务的机遇，都是开展宽带业务营销推广的良机。例如，在电视业务安装维护时，一句“善意”的提醒，提醒用户我们广电网络也有性价比不错的“有线宽带”业务，并可给予互动电视用户一定期限的免费体验，也许我们就多了一个用户。在宽带业务安装开通时，一句“恰当”的告知，向用户告知我们“有线宽带”拥有略低于电信、但高于联通、移动的品质，可以很好的满足主流互联网应用需求的特点；一个“适当”的举动，将我们“大电视”网站向用户做个演示，并添加在用户的收藏夹中，也许宽带用户对我们就多了一份“信任”；在进行宽带故障的维护时，为用户做一件看似“多余”的小事，即在排除网络故障后，帮客户检查下电脑，给予硬件、软件、杀毒等方面的建议，我们都将收获用户的一份“感激”，这些都将会对宽带用户的维系和发展，起到积极的作用。