营销，其实是买卖双方的一场心理博弈。根据多年的柜台实际操作经验，不同类型的客户要区别对待。在我看来，把客户分成以下几类：

第一类是“温饱型”客户，此类客户一见面会跟你强调他不怎么看电视要看只看“阿福台”。这种客户的经济能力一般都不强，要在他们身上推销增值业务基本不可能，因为有这闲钱他宁愿去买块肉打打牙祭。无论介绍什么业务，他总归像复读机般回答你：“不要！不要！不要……”所以，对这类客户，我们首先会跟他强调选择的唯一性——也就是目前我们只有高清机顶盒。这些人大多也都是老实人，在没有其他机型可供选择的情况下，也就嘀嘀咕咕乖乖就范了。

      第二类是“愤青型”客户，随着社会贫富差距两极分化的加剧，这类客户有日益增长的趋势。这些人大多比较有文化，自恃甚高，但没有得到相应的社会待遇。这类客户对“协议”之类字眼都比较敏感甚至反感，如果直接告知他要签协议他会有被侵犯尊严的感觉，所以我们一般会把三年五年协议婉转解释成“给你三年五年的优惠期，过后继续收看要原价订购……”。但是先别得意，他们不会轻易上你的勾，会提出什么都不要只要普通机，否则投诉你。这时候，你的任何一点气馁退缩，都会前功尽弃！这时，你得用气势压住他，理直气壮有心平气和地跟他展开“说理斗争”——高清机有什么好处，为什么要用高清，你一定要普通机也可以，我们用户升级置换下来的旧机很多，你随便挑，但我不知过一段时间会不会出问题，出了问题你自己找售后维修远不如高清机直接换机来的便利，总有一天零配件没了，你还是要来换高清，这样就永远落后于别人的脚步……。 这类客户最怕自己比别人吃亏、落后，所以最后往往还是不情不愿的领了高清机，想在他们身上开发增值业务比较难，不投诉就不错了，呵呵！

　　第三类客户是“没主意型”，他们常常比较摇摆不定，该签什么协议会征询你的意见。但我们不能因为信任而乘机推销最贵的套餐，因为这类人改主意也快，隔天反悔再来换套餐反而得不偿失。遇到这类客户，我们会站在他的角度换位思考，根据实际情况给他设计套餐，语气要诚恳得像自家人，态度不要过分热情得像“灰太郎”，一定要强调你是在给他“推荐”，选择权在他手里，一旦定下协议做入系统就不能反悔。在他犹疑不定的时候，如果能切合客户的兴趣爱好并放大产品的某些优势往往事半功倍。

　　第四类客户是“不差钱型”，这类客户有钱又有时间在家看电视，把家当旅馆连有线电视营业厅在哪都不知道的有钱客户不在此列，就算其家人要看电视来办业务，也会甩给你一大沓卡增加你的工作量、浪费你的生命。言归正传，不差钱客户一般较文艺范和爱好时政，凤凰卫视，世界地理这类节目是他们的最爱。面对他们，你要突显他与众不同的知性气质，说直白点就是拍拍他的马屁，夸夸他的品味彰显他的独特，他往往会很受用地爽快掏钱。但切记，马屁拍得不入流加非艺术，效果就难说了。因为这类人马屁没少听，智商也够用，如果你没信心说得连自己都感动，就干脆别说啦，否则只会弄巧成拙。

      以上是我们在多年柜台工作中总结的一些规律，个人认为，柜台营销技巧没有固定的范本和量化的经验可供参考。因为每次遇到的都是不同个性脾气和趣味的客户，要在短时间内摸透客户的需求，完成一笔有成就感的业务，涉及因素很多，绝不是件一蹴而就的事。我觉得，公司应该在这方面请专家给员工作营销心理学培训，单凭员工自己摸索营销技巧，并不是最佳途径。如果能每隔一段时间举办一次交流活动，也不失为一个提高业务水平的好方法。