伴随着三网融合政策的不断深入，广电行业所处大环境日趋复杂，竞争日益激烈，基础电视业务受到互联网的大力冲击，增值数据业务受到各类运营商的围追堵截。如何抓住广电网络的带宽优势、安全优势和用户优势，提升有线网络核心竞争力，是我们一直思考并探索的课题。本文将从差异化营销入手，探索如何在宽带数据业务市场形成广电的核心竞争力。

什么是差异化营销？

　　差异，是一个哲学范畴，表征事物的相互区别和自身区别。差异化营销一方面是要让企业的产品与服务不同于竞争对手，另一方面是要让企业自身的产品与服务也会随着用户的不同而不同。说得直白一些，就是避免同质化、力求定制化。2014年冯小刚的电影《私人定制》引起了大家的热议，事实上，随着信息化的不断发展，个性化的需求会愈加体现，有针对性的差异化营销、定制就变得愈加紧迫。

差异化营销的核心

　　宽带数据业务是一项面向广大公众用户的民生业务，根据江苏省通管局2014年5月发布的《2013年度江苏省互联网发展状况报告》，2013年江苏省网民数已经高达4095万人，宽带普及率为51.7%。如何抓住如此庞大的用户群体，提升单个用户ARPU值，在改善用户体验服务的同时为公司创造更大的经济与社会效益，是我们一直在思考的问题。

　　在没有提出客户群细分、差异化营销之前，我们纵观各运营商、广电同行，宽带业务发展都不可避免“千人一面”，提供的产品一样、资费一样、服务一样。差异化营销的提出，很好的打破了这样的业务发展僵局。

　　差异化营销的核心是客户群体的行为分析，其目的就是对消费群体进行细分定位，有针对性的提供产品、品牌、服务。我们的宽带用户性别不同、职业不同、年龄不同、收入不同、兴趣点也不同，宽带数据业务发展的核心任务之一就是把我们的用户细分，按照不同的维度进行划分，进而有针对性地开发、丰富我们的服务与应用，最后真正抓住用户的心。流量套餐、无线覆盖、OTT应用都是我们下一步可以尝试与试点的宽带应用。

用差异化营销构建企业核心竞争力

　　市场的发展瞬息万变，当前是数据膨胀、信息膨胀的时代，用户的需求多种多样、不断变化，企业必须适应这种变化。利用差异化营销帮助企业构建自身的核心竞争力就显得尤为重要。

　　在完全开放竞争的宽带市场上，我们还只是新兵，我们的产品更多是追赶运营商的脚步，对用户行为的分析定位还不够精准。在电信、移动等一众运营商大佬已经站稳脚跟的宽带市场开拓出广电宽带业务的天地，要做到“知己知彼方能百战不殆”。

　　根据互联网报告，2013年江苏网络视频用户规模为2852万人，占总网民数的69.6%。网络视频正是广电网络的看家本领。我们都很清楚广电网络的先天优势有两个：一是安全稳定的传输通道，二是丰富强大的直播节目。加上目前公司正在大力推进的镜像缓存建设，广电网络内网的视频资源将会是海量丰富的。下一步我们需要做的事情就是牢牢抓住我们的优势，包装融合我们的产品，提供多层次的宽带应用服务，尤其是“宽带提速”后的大带宽产品，用丰富的内网内容占据电视屏、电脑屏和手机屏。

　　所谓的差异化、定制化只是产品的体现有所不同，更实质的一定是服务的提升，“想用户之所想，急用户之所急”，不断地丰富自身的产品服务，才能在宽带市场开辟属于江苏有线的广阔领土。

　　（文/徐浩）