在当前激烈的市场竞争中，中国电信早已把宽带发展作为主业、IPTV严重冲击着我们作为生存阵地的有线电视；而中国移动凭借着雄厚的资金实力，也强势推进着宽带业务。对此，我们广电网络依托什么优势开拓发展？如何在宽带这块市场蛋糕中分得或许更确切的说抢得一杯羹？是我们必须清醒思考的问题。

　　去年以来，无锡鸿山梅村广电站干部群众统一思想，未雨绸缪，针对性地赶早落实如何完成全年任务，争取扩大份额的具体举措，面对竞争冷静应对，进行着有效的市场探索。

　　本刊记者：陈站长，当前的市场竞争之激烈，您在一线指挥，肯定感触颇多吧？

　　陈康：是的。最近，我读了阿里巴巴创始人马云写的文章《将被互联网颠覆的17个传统行业》，其中有这样一句话印象很深：传统电视节目时代，人更像是被迫选择，而互联网使得人的自由选择有了可能，将选择权来了一个大翻转。文章还预测了电视行业的未来：第一，互联网会让电视节目行业更加优胜劣汰，互联网并非是要取代电视节目，而是要对电视节目行业进行优胜劣汰的革命；第二，各种有创意的网络节目会横空出世，挤压这块市场；第三，电视节目行业也可能会有本地化的OTT情况出现，只要时机一到便会涌现。

　　这篇文章使我想起祖辈们在面朝黄土背朝天那个时代，把“楼上楼下、电灯电话”作为美好的憧憬；而到了我们这一代人，当初都认为如今已成为现实的“足不出户，网上就能购物”是一种不可能实现的神话。互联网已成为我们生活中不可缺少的必需品。不是开始悄悄改变，而是已经彻底改变了我们传统的生活和工作的方式。

　　引述这些不是想勾起了我们对往事的回忆，而是想提醒我们大家，广电网络作为我们工作和生活的生存家园，在激烈的市场竞争，我们如何扬长避短，坚守并拓展阵地。为此，我们围绕今年分公司下达的目标责任，特别是在宽带业务发展上，探索性地做了一些具体工作。

　　
     
      本刊记者：有道是“人勤春早”，据说鸿山•梅村站为了突破增值业务，过春节都不让员工歇下来，是真的吗？

　　陈康：为了高度统一思想认识，树立全员忧患意识，增强只争朝夕的紧迫感和责任感，我们对站内包括内勤、营业、维护主管以上人员提出了要求：围绕我站今年如何发展增值业务，要求大家利用春节期间进行思考。春节后一上班，就及时召开了主管会议，要求各主管围绕增值业务发展畅所欲言，广为纳谏，分解全年工作目标和任务，制定了按站点进行考核的具体办法。在站务全体人员会议上，明确和分解站内全年目标任务，制定和强化考核办法和措施。

　　我们还走出去，到先进兄弟乡镇站参观和学习。去年4月份，由站长带队，组织全站人员先后分两批分别到胡埭和堰桥广电站进行学习交流。5月份我们到东港广电站针对EOC宽带网络技术及用户发展进行了专题学习。通过学习和交流，一方面向增值业务发展较好的镇站学到了具体做法和经验，总结在发展中的教训。另一方面也增强了全体员工的危机意识、服务意识、发展意识。员工们围绕“找差距（对照先进查找自身差距），强服务（以用心服务发展用户）和谋发展”进行大讨论。站内凝成了一股比学赶超、团结协助、积极进取的干劲和良好氛围，大家跃跃欲试，形成了三个维护点和营业点在发展中相互竞争、业务上各自发力、服务上更趋完善的良性局面。

　　
      本刊记者：正如陈站长所言，组织起了内发竞争力，就可以出手大干了。不过，作为前线指挥员，我们相信在您心中一定筹划好了出手大干的策略。

　　陈康：不错，有道是“不打无准备之仗”嘛！近年来，我们镇站围绕公司高清互动电视作为增值业务发展重点，取得了一些成效。但在发展中，我们也清醒地认识到由于用户消费习惯、互动节目内容、电信IPTV冲击及其他网络视频等，使得用户对电视的需求变得越来越随意性和更有选择性。

　　从公司对互动点播统计（互动休眠率为78%）就不难看出。通过用户整转及销售的情况来分析，大部分用户存在以下心理：一是用户新购置的电视机大部分为高清，需要高清机顶盒高清信号与之配套；二是由于用户购买不到普通机顶盒，存在以5年基本互动费用以旧换新得到一台新的高清机顶盒的问题。所以，作为把电视视为我们产业经营和赖以生存的企业来讲，这种状况迫使我们不可回避地必须调整市场策略和产品结构的转型升级。而宽带作为现代家庭不可缺少的必需品，长期被电信、移动等运行商抢占市场。如何把作为分公司可持续性发展的宽带业务发展已经到了刻不容缓的境地。我们站根据公司下达的目标任务，及时调整工作重点，确定以高清互动为常规，以发展宽带为重点的工作思路，并力求在发展宽带上有所突破。

　　
      本刊记者：您的分析很符合当前我们面临的发展形势。但要真正把尽可能多的市场份额拿到手，还是要有多头并进的一系列举措强势推动，您说是吗？

　　陈康：对。在分公司出台宽带发展政策和营销策略后，我们迅速就发展宽带业务进行了具体的市场分析，决心切实找准工作切入点，分类型、分阶段强势推进宽带业务发展。

　　首先，我们从发展宽带用户和业务的源头上下功夫。根据分公司制定出台的宽带营销策略和价格、资费标准及新建小区网络结构，我们迅速、主动地与房产开发商取得联系，大力宣传公司宽带发展政策，把10M宽带和资费作为宣传和谈判的亮点、卖点。很快，利用与开发商共建高清互动小区的经验，就成功签订了一家日资房产企业的高清宽带小区，设计户数436户。在签订有线电视工程配套预置合同的同时，开发商另行出资5元/平方米签订高清互动宽带合同，将所有用户一次性发展成为我们的有线电视及宽带用户。当然，这只是一种尝试，后面还有很多的工作要做。我们的想法是，一方面通过后续的优质服务来留住用户；另一方面还有在公司网络建设、技术保障等方面加强配合等前期和后续工作。

　　其次，在网络维护费用允许的范围内，我们对两个街道外来务工人员密集地和“打工楼”进行了实地勘察并进行网络双向改造，把外来务工人员集聚点作为发展宽带用户的重点人群。我们通过成本、用户数量等进行测算，通过尝试，初见成效。我们还针对梅村一个聚集着16000人的大型“打工楼”——凯利公社，积极联系物业和各种地方关系，通过申请公司建设EOC专网，作为今年宽带的主要客户来源。实践证明，外来务工人员对宽带的性价比要求要比普通用户来得更敏感。而我们公司目前的EOC网速和透明的资费等，可直接转化为发展宽带用户的有利条件，对用户更有吸引力。

　　第三，去年五、六月间，我们在EOC网改小区进行高清互动整转过程中，利用一切手段积极做好宽带业务的宣传。通过宣传，扩大了广大有线电视用户对公司的宽带产品的认知度。同时，我们对电信、移动的宽带资费和套餐进行了仔细分析，使我们的营销更有针对性，提升了自己的亮点，加大用户的选择性，促使一些用户“弃暗投明”。我们还重点对一些有安装意向但还未到期包年用户进行登记，以便在到期时提醒客户选择广电宽带，使潜在用户发展成现实用户。

　　第四，在宽带发展考核方面，我们将2012年底宽带用户作为基数，制定了每月发展的考核办法和考核表。做到每周统计，每月分析，使3个营业厅和维护人员人人皆知。并根据每月发展情况，包括对用户通过何种途径选择广电宽带等，具体分析遇到的问题和解决办法。每月发展区域和重点都有明确的计划和目标。1~6月，镇站共发展宽带用户478户（不包括大宗新签全宽带用户），发展数量接近站内3年发展总数。

　　
      本刊记者：您如数家珍般的介绍几乎是叹为观止，去年的业绩可喜可贺啊！

　　陈康：是的，很不易，但也很兴奋。上半年，通过我们积极有效的宣传、群策群力的工作、千方百计的实干和科学合理的方法，在宽带用户发展上取得了一点成绩，在发展过程中也积累了一些经验。我们将坚持以宽带用户发展为重点，继续探索和实践，希望逐步走出一条适合乡镇广电网络业务的可持续发展之路。